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经典营销案例:萝卜与大棒的那点事儿-品牌跟踪

发布时间:2019-03-13 17:31:51 编辑:笔名
管理学中刚柔相济的 胡萝卜加大棒 管理原则,在经销商管理中,是 驯服 桀骜不驯的经销商的必用手段。然而, 胡萝卜 好吃也 好送 ,是否敢送、会送 大棒 ,却是考验能力、决定水平的关键。 案例一:先送萝卜后加棒 杨启是一位学历并不高的区域经理,入职时间不长,他与区域内的过百家经销商8成以上都认识。不同于其他区域经理的是,他与经销商的关系,不像通常见到的那种公事公办、不远不近、若即若离、非亲非故的关系,而是更铁、更紧、更亲。 资源投入不算多,市场地位不算突出,大领导也不算重视,他的区域是怎么做到的呢?他的经验就是:萝卜和大棒要运用得法,而且,不打不成交,铁的交情往往都是打出来的。 一次,与他一同去拜访在公司有相当知名度的经销商,例行拜访之后,我们刚刚离开还没出城,大领导的电话打来了,说我们刚才拜访的经销商与送货人员对峙起来了,让我们快去处理。我们很快折返回到经销商那里。 送货车正停在门口,了解后知悉:经销商的空桶数量不够,差了二十个,而且上次的货款尚有拖欠(很小气血虚会痛经吗
的额度),送货人员不卸货。经销商找老板的理由是:以自己在公司的销量,这点小事都不能变通一下,你们简直不懂事,很不给面子!很明显,这场对峙,根源是关乎面子的问题。这时候杨启走到赵总面前,递上烟,笑一笑,面对埋怨点头理解。 然后,杨启也向蹲在车箱里的司机、送货人员递上烟,他半严肃半玩笑地说:你们真是,人家赵总这么大的老板还欠不起这几十个桶吗?没你们的事,这几十个桶我送他了,回公司我到财务那里交钱;拖欠的货款用我的工资担保,我会跟财务解释,你们赶快给赵老板卸货。送货人员也知趣,即刻下货走人。 问题并没有到此结束。等公司的送货人员走后,与经销商轻松地喝茶时,杨启却一本正经、略显无奈地说: 赵总你是大老板,很瞧不起我们,尤其是瞧不起我小杨呀! 经销商被他这一突如其来的发话楞了一下,随即递茶堆笑, 怎么可能,杨经理,这话怎么说? 你看,我们刚刚在你这里聊天,你还说认我这个兄弟,说要支持我们的工作,可不到五分钟我们的老总就对我们训话了,说你有事不打电话给我们,直接找他,是我们办事不力,还说我们大家的配合很有问题! 杨启说。 老弟别这么说,我只是觉得与你们总监熟悉些,拿起电话也就习惯性打给他了。 面对数落,经销商连忙打断,一边解释,一边奉上承诺: 这些老哥的疏忽,让你们为难了,下次不会这样了,有事一定会时间请你帮忙 。气氛缓和下来,杨启再递上话: 赵老板,今天这二十几个桶我刚才说了送给你,就当是我们之前工作做得不到位的私人补偿,你就安心接受,以后就等你对我们工作的支持了啊 。 货款难收、说话难听、挑三拣四,常见的厂商关系 恶化 ,其实都是表现在厂商之间的小摩擦、小矛盾。小摩擦处理不当就转化为大对抗。 而这些小摩擦,如同夫妻之间的吵架,往往与财产多少、文化高低、年龄大小无关,而且多是根源于一些不关乎命运的陈芝麻烂谷子的小纠结,小纠结很可能成为令其挥之不去的心结,逐渐滋生为大矛盾。 而作为区域经理,应该掌握的技巧是学会劝架(分别安抚),给出 台阶 ,同时给以 大棒 。 大棒 (对赵总的数落、告诫)送出之前,先把 萝卜 (免费、货款信用支持)刚好送到 饿驴 的嘴边,这时你打骂它,驴也不怒或顾不得怒。 聪明的主管,往往能在处理这样的小矛盾中体现出不同的气场和智慧,甚至往往能将一次工作问题,转变成为一次绝好的公关机遇,并取得胜过平时不断拜访,谦心请教换来的百倍的信誉及信心收效。 案例二:先给大棒后送萝卜 邱老板是合肥的一家摩配经销商,在L公司的产品销量居前几位,而且合作多年。 但他有个特点,几乎每月总是在几天冲量,这时下单是平时的几倍,但每次打款或是不能足额,或是货到之后 往往是下月初,公司快要计算返利的时候打款过来,并再三订嘱片区主管,说上个月都超量,款也打了,返利要帮我计好啊! 我接手L公司的销售部后,老同事向我反应过这个困难,与总经理也作过交流,他每次面对老邱的电话也不胜其烦,财务更是都叫苦不跌。 以前的负责人想过拒绝发货、用返利钳制等方法,可邱老板这只老狐狸每次都有新花招得呈,且屡试不爽。 我与他做过多次电话沟通,并当面拜访过,但邱老板名利都想得,而且是油盐不进。 所以,必须想法撬开这个局面。次月开始,我采取 送大棒 的步:向全体经销商书面发送通知,宣布在原月销售返利基础上,新增年度经销商返利的政策。通知明确规定:所有返利必须以当月财务到账的现金数额为准,特殊情况须向销售总监特别申请,迟不超过次月3号,且一年内特殊申请超过两次者,扣发当年年度返利。 不几天,邱老板来电话了,电话里他只字不提每月拖久货款仍要返利的事,只是说好听的话,对年度返利政策也给予积极支持、认可,末了还给我留句话:王总呀,现在配件行业难做啊,压货太大,资金总是很紧张,要多照顾我老邱啊! 当月底,邱老板仍是故伎重演,片区主管向他催货款,他开始搬出我来当护身符,说王总监经常跟他通电话,很了解他的难处,也多次说过要多给他支持等等。 为了严堵所有的 通情 渠道,我采取了 送大棒 的第二步:首先要求各片区严格按公司政策执行,谁变通谁补交欠款,同时点名批评邱老板的片区主管进度太慢;其次同财务部召开协调会,与销售部统一口径,严格执行新政;与总经理商定,统一口径并全权交由销售部处理。 此后,邱老板多方努力收效甚微,只好极不情愿地按当月实际打款数领取返利,当然抱怨的电话也少不了: 王总,你的政策很好啊,可是现在搞得这么严厉,生意很难做,以后只有少下单了。 果然,邱老板次月下单量就开始下降。凑巧,当时我们也策划决定,借当年国际配件展召开上年度销售英雄及下一年度发展规划大会。在这个会上针对老邱,我策划了我要送出的 萝卜 :为邱老板专设一个特殊贡献奖,奖品为一只渡金的小人(印有其头相),同时向总经理特别申请奖金,奖金数额为此前没有发放的二个月返利。 一切按计划进行,年会上我作了特别的安排: ,安排主持人重点介绍邱老板与公司的合作经历,以及他是如何在金融危机的背景下,积极配合公司发展等; 第二,专门安排公司七十多岁老董事长为他颁奖,发奖金; 第三,专门给他充足的时间来发表获奖感言。 年会现场,邱老板发表获奖感言时的一句话让我记忆犹新: 我老邱承认,我与厂家合作喜欢占点小便宜,因为很多厂家都喜欢忽悠我,但我与L公司明明白白、坦坦荡荡合作,因为只有L女生痛经吃什么能缓解
公司才真正懂得我! 事后老邱的行动证明了他说的不是违心话,年会结束的当月,他的下单数就超过了之前的正常水平,且当年总销售量比上年明显增加,年总回款率达到百分之九十五,这可是与L公司合作史的先河。 案例三: 捧 也是 萝卜 如果说经常能看到 不打不相识 思路下造就的忠诚经销商,那你也一定能见到 捧 出来的忠诚度经销商。 捧 即抬举、推崇。会捧人是一种智慧,愿捧人是一份度量。而我们营销人 捧星 ,则是做管理投资,亦可作为 萝卜 。 懂得捧人的营销人,一定是智慧型的营销人经量多有血块吃什么药
。这些人常用的手法是 前景包装,名气攻心 。 首先是内部造势 该区域经理能看到A经销商的每一点进步,包括今天量上涨了,明天新进了几个客户,怎样又设计了一个有新意的促销方法 工作会的茶余饭后,区域经理总是绘声绘色地跟大家讲述,而且汇报完之后,总不忘向经理提出:头儿,你看什么时候过去走走,A老板很想认识你。于是部门同事和部门经理都记住了,这个区域经理手下有个 有料 的经销商。 其次是捧上台面 遇到公司的经销商大会或区域经销商会议,A总是被区域经理要求:提前到会,主动发言,主动和领导认识,而且还与其它重要的经销商混熟,很快,A的好点子、狠招,往往能在公司和经销商面前大胆展现。 是适当 捧杀 关起门的时候,区域经理还会经常给A施压:你的做法,我在公司一说大家都很认同,对你都很佩服啊!经销商评选时,我个就推荐了你;经理过几天也会过来拜访你 你可是公司的名人了,要做出榜样,近半年销量要再上一个台阶啊! A在光环之下,干得更欢,销量不断上涨。一位忠诚的 明星 经销商在 捧星工程 下闪耀成名。 可见,营销人想让经销商长远忠诚于自己和公司,不仅要树立良好的关系,还要努力为经销商在公司内部争取一席之地。而得到了公司及有话语权的管理人员的重视,他和你一起,都能增加成功机会。 相关推荐 京东商城的电商哲学:24小时不打烊 盘点中国微博营销十大经典案例 电话销售案例 经典案例中的启示 经典案例:袁绍的管理学手记 来源:中国品牌网 上一篇:品牌运作之李宁品牌的塑造与发展 下一篇:30个创意促销方案 零售业的促销技巧 仙宝丽红萝卜素口红怎么样 优雅护唇形象时刻在线 晚唐词人韦庄在《江城子》中有词句这样形容涂了口红的女子:朱唇未动,先觉口齿香。轻轻一抹红唇作为女性的装饰,往往无需再增添过多的言语和表达,温柔和鲜艳色泽包裹的姿态就已令人沉醉。然而,想要保持好这优雅自如的形象并不容易,能够保持长久的滋润与饱满,才是理想口红的必备条件。 仙宝丽红萝卜素口红怎么样 双11火爆热销引领美妆潮流 真正要做好80、90后人群拥趸与认可的美妆护肤品却不是一件易事,美丽而有创意的外观加长久护肤的功能往往是俘获消费者芳心的关键,美妆品牌仙宝丽向来以健康护肤作为深耕之地,且借助科技和创新观念发力,其于近期推出一款红萝卜素健康口红,在双11期间引发美妆的销售潮流。 换季必备 仙宝丽红萝卜口红拯救女性唇肌干燥问题 在初秋天干多风的时节里,表皮水分容易供应不及,因此有些人会有唇部起皮、干瘪、唇色暗淡的问题。针对女性唇肌护理难题,美妆品牌仙宝丽推出具有润唇作用的健康口红——仙宝丽红萝卜素健康口红。 仙宝丽红萝卜素健康口红怎么样 轻熟女生都在用 仙宝丽红萝卜素健康口红怎么样?有使用过的女性表示,“上妆时比较顺滑,不卡唇纹,妆感属于轻盈又水润的,显色很漂亮,用久了还会淡化自己的唇色,感觉属于实力能打的口红!”可见,仙宝丽在安全健康护唇的同时,也致力于研制出一款值得女性放心使用的实力派口红。 轻熟小心机 仙宝丽红萝卜素口红为你“妆”出来 类风湿性关节炎不能吃肌肉拉伤自己怎么处理小儿病毒性感冒症状有哪些